Successo e crescita di un’azienda non sono mai dettati da circostanze casuali, un’azienda che vuole essere leader sul mercato e posizionarsi per prima tra i competitor ha bisogno di strategie pianificate, automazione di processi ripetitivi e analisi dei dati che devono diventare dei punti fermi sia per l’area sale che per quella dedicata al customer service.

Tutto questo si traduce in un piccolo acronimo CRM, ovvero Customer Relationship Management, che dopo questa breve analisi critica, utile a illustrarne i vantaggi, risulterà essenziale anche per le aziende metalmeccaniche.

Partiamo proprio dal reparto sales, che trarrà enormi vantaggi da un software CRM, incrementando qualità e precisione del lavoro, sollevandolo da operazioni ripetitive:

Integrazione dei dati

L'utilizzo di un Customer Relationship Management (CRM) consente di ottenere una panoramica completa e centralizzata dei dati relativi ai clienti. Questo significa che il reparto vendite può accedere a tutte le informazioni necessarie da una singola fonte, eliminando la necessità di cercare dati dispersi in diversi sistemi o documenti, e soprattutto gli addetti alle vendite, in qualunque luogo si trovino, potranno accedere immediatamente a questa preziosa miniera di dati.

Automazione dei processi

Grazie all'implementazione di sistemi automatizzati, come l'invio automatico di e-mail promozionali o la pianificazione degli appuntamenti, è possibile liberare il team di vendita da compiti ripetitivi. Ciò consente loro di concentrarsi su attività che possono davvero rappresentare un valore aggiunto all’azienda e contemporaneamente ottenere un miglioramento dell’efficienza generale.

Previsioni accurate

La capacità di prevedere le tendenze delle vendite è un aspetto decisivo per ogni azienda. Sapere dove sta andando il mercato, quali sono le preferenze dei clienti, vuol dire anticipare la domanda e organizzare al meglio la produzione. Prevedere il futuro attraverso un’analisi dei dati è oggi una possibilità reale grazie ai software CRM, è importante però tener conto che l’analisi fornite da un software si basano su dati storici, è quindi possibile che il risultato non sia una perfetta previsione dei reali e futuri sviluppi dei mercati, soprattutto quando questi ultimi possono essere altamente volatili e soggetti a variabili impreviste.

Come già accennato, anche il settore del customer service di un’azienda metalmeccanica troverà in un software CRM un importante alleato. Passiamo quindi in rassegna i vantaggi più evidenti:

  • Risposta rapida: un addetto al customer service lavorerà più agilmente e offrirà ai clienti un servizio migliore se può avere tutte le informazioni che li riguardano a portata di mano. La conoscenza approfondita di ogni cliente vuol dire migliorarne l’esperienza, saper rispondere velocemente e più consapevolmente.
  • Gestione centralizzata dei reclami: un software CRM permette di tenere traccia e gestire i reclami dei clienti in un unico luogo, rendendone più facile la risoluzione e lo studio delle cause.
  • Insight per il miglioramento: il feedback di un cliente è un’informazione fondamentale per migliorare il lavoro e i prodotti di un’azienda metalmeccanica. Conoscere eventuali difetti di un prodotto e l’esperienza che i clienti hanno avuto non può che migliorare la produzione. Per far sì che l’apporto del cliente non vada perduto i dati raccolti nel CRM si prestano a un’attenta analisi e a creare casi di studio.

Un software CRM è da considerare un elemento di svolta per ogni azienda, i suoi processi di automazione, la capacità di contenere sistemi di dati sempre pronti all’uso, la possibilità di operare analisi per migliorare la qualità dei servizi e dei prodotti di un’azienda rappresentano sicuramente un valore aggiunto, ma non va dimenticato l’apporto umano ai fini del rendere davvero efficace uno strumento tecnologico.

Diventa fondamentale quindi la formazione continua dei dipendenti affinché sappiano sfruttare al massimo le capacità di un software: nessun dato potrà risultare utile se questo viene inserito incompleto e non aggiornato nel CRM. Non meno importante è la scelta del software adatto alle proprie esigenze, essere consapevoli dei giusti mezzi di cui si ha bisogno è un’ottima strada per il successo.

Le aziende farmaceutiche che dispongono di varie filiali sparse sul territorio nazionale e internazionale, con un gran numero di informatori scientifici da gestire, traggono grandi benefici dai sistemi CRM integrati. Un'azienda così strutturata intesse una serie di rapporti che coinvolgono una grande quantità di persone e di strutture, clienti, medici di famiglia, ospedali, farmacie. Ogni singolo elemento di questa filiera corrisponde a una enorme quantità di dati essenziali che non possono essere perduti: ecco che un sistema CRM diventa importante per la vita stessa di un gruppo farmaceutico.

Andiamo a chiarire uno per uno i vantaggi che un’azienda produttrice di farmaci può ottenere adottando un sistema di Customer Relationship Management:

Gestione delle relazioni con i clienti

Un sistema CRM può aiutare a gestire e migliorare le relazioni con i clienti, tra cui i medici, gli ospedali e le farmacie. Informazioni preziose ci arriveranno dal rapporto quotidiano con le realtà ospedaliere, con i medici di famiglia, con le farmacie: otterremo un quadro completo sul comportamento dei pazienti, sulla risposta effettiva a determinati farmaci, un sistema CRM sarà fondamentale per la comunicazione tra l’azienda e i suoi informatori tenendo sempre aggiornate le informazioni con la possibilità di poterle condividere in ogni momento.

Marketing e vendite


Un sistema di Customer Care Relationship può aiutare a ottimizzare le strategie di marketing e vendita, permettendo all'azienda di raggiungere il pubblico giusto con il messaggio giusto. Può anche facilitare la gestione delle vendite e delle previsioni di vendita perché le informazioni contenute in un CRM ci aiutano a delineare con precisione il profilo e le esigenze di ogni cliente.

Gestione delle richieste di servizio


Un sistema CRM può aiutare a gestire le richieste di servizio dai clienti, inclusi problemi con i prodotti o domande sul loro uso. Facilitare e snellire il lavoro di chi è addetto al servizio clienti significa migliorare il servizio stesso e di conseguenza ottenere il miglior feedback dai clienti.

Conformità normativa


Il settore farmaceutico è fortemente regolamentato e un CRM può aiutare a gestire la documentazione necessaria e a garantire la conformità con le normative.

Gestione della supply chain


Molti CRM sono integrati con sistemi di gestione della supply chain, permettendo un migliore controllo e pianificazione delle scorte, soprattutto quando si parla di farmaci, tenere traccia dei fornitori e monitorare i magazzini di stoccaggio per evitare sprechi.

Formazione del personale


Un CRM può aiutare a formare il personale sulle nuove politiche, procedure o prodotti, garantendo che tutti siano allineati e aggiornati.

Collaborazione interna


Un sistema CRM può migliorare la collaborazione tra i vari dipartimenti di un'azienda, facilitando la condivisione delle informazioni e la coordinazione delle attività.

Analisi dei dati dei clienti


Il CRM può fornire un'analisi approfondita dei dati dei clienti, aiutando l'azienda a capire meglio le esigenze dei clienti e a sviluppare prodotti che soddisfino queste esigenze. Per un’azienda farmaceutica conoscere le abitudini dei pazienti, il loro rapporto con i farmaci e con i medici che li prescrivono risulta fondamentale.

L’attività di marketing oggi può contare su strumenti fino a qualche tempo fa considerati impensabili. La molteplicità di strumenti a nostra disposizione ci permette con sempre più precisione di indirizzare la nostra comunicazione di vendita a utenti specifici, instaurando con questi un rapporto diretto. Abbiamo dunque progressivamente la possibilità di abbandonare una più generica attività di marketing di massa, per approdare a un marketing più incisivo che ci permette di fidelizzare clienti con maggiore facilità.

Che cos'è il marketing automation e come integrarlo con il CRM

Tra gli strumenti principali per raggiungere tali obiettivi ci sono i software di marketing automation, che ci consentono di gestire in modo automatico diverse fasi del processo di marketing, come l'invio di mail, la gestione dei social media, la creazione di landing page e il monitoraggio delle interazioni dei clienti. L'obiettivo principale del marketing automation è quello di migliorare l'efficienza e l'efficacia delle attività di marketing, consentendo alle aziende di raggiungere un pubblico più ampio in modo più rapido e personalizzato.

La tecnologia offre oggi alle aziende due soluzioni decisive, che funzionano al meglio se integrate tra loro, ovvero i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e le piattaforme di marketing automation. Entrambi giocano un ruolo chiave nel favorire la crescita dell'azienda, ma quando questi due sistemi sono integrati, il loro valore può aumentare esponenzialmente.

1. Miglioramento dell'efficienza operativa

Un'integrazione di CRM e marketing automation può portare a una significativa efficienza operativa. Invece di dover passare tra diversi sistemi per accedere a informazioni importanti su ogni singolo cliente o potenziale cliente, i team di vendita e marketing possono avere tutte le informazioni di cui hanno bisogno in un unico “luogo virtuale”. Questo riduce il tempo dedicato alla gestione dei dati e consente ai team di concentrarsi su attività più importanti.

2. Personalizzazione avanzata

Il marketing personalizzato è un potente strumento per coinvolgere e convertire lead in clienti. Integrando il CRM con il marketing automation, le aziende possono utilizzare dati dettagliati sui clienti per creare campagne di marketing altamente personalizzate. Questo può migliorare la conversione dei lead, aumentare la fedeltà del cliente e portare a un ROI di marketing più alto.

3. Come migliorare il lead nurturing per acquisire nuovi clienti

Il processo di lead nurturing, utile a trasformare un potenziale cliente in un cliente effettivo tramite attività di web marketing, può essere migliorato notevolmente con un'integrazione di CRM e marketing automation. Con queste soluzioni integrate, i team di vendita e marketing possono tracciare il percorso di un lead attraverso il funnel di vendita, identificare rapidamente i lead pronti per la vendita e concentrare i loro sforzi di marketing e vendita in modo più efficace.

In altre parole, sfruttare sincronicamente un CRM e un programma di marketing automation ci permetterà di inviare ai potenziali clienti messaggi sempre più precisi, assolutamente in linea con il loro profilo, rendendo più personale e diretto il rapporto con il pubblico.

4. Analisi e rapporti migliorati

Infine, avere un CRM integrato con una soluzione di marketing automation può migliorare le capacità di analisi e reporting dell'azienda. Le aziende possono avere una visione più completa del ROI delle loro campagne di marketing, monitorare le prestazioni delle vendite e identificare le aree in cui possono migliorare. Questo può aiutare le aziende a prendere decisioni più informate e strategiche.

CRM e Marketing automation per interagire con i propri clienti

Insomma, un utilizzo integrato di CRM e marketing automation risulta una risorsa fondamentale non solo nella fase di acquisizione e mantenimento del cliente, ma anche in quella successiva del post vendita in cui ci servirà conoscere con estrema precisione le performance delle nostre azioni di marketing, per indicarci se la strada che stiamo percorrendo è quella giusta o dobbiamo cambiare rotta.

Un’azienda agroalimentare si trova a dover gestire una fitta rete di rapporti costituita da realtà complesse con le quali è necessario interagire per portare sulle nostre tavole il prodotto finito. L’utilizzo di un software CRM (Customer Relationship Management) diventa fondamentale, dunque, per organizzare e fare ordine tra l’enorme mole di informazioni che permettono a un’azienda di mantenere una comunicazione ottimale non solo all’interno dei propri scomparti, ma anche all’esterno, nella gestione della catena di distribuzione, con i fornitori e i clienti dei vari settori.

Come può un CRM contribuire a migliorare un’azienda agroalimentare al suo interno e nei rapporti con clienti e fornitori?

Gestione delle informazioni dei clienti

La finalità principale di un CRM è quella di acquisire informazioni sui clienti business e i rapporti commerciali sia appena acquisiti che consolidati nel tempo. Queste informazioni permettono al proprio reparto vendite di personalizzare le offerte di prodotti e servizi e migliorare la qualità dei servizi percepita dal cliente.

Gestione delle informazioni dei fornitori

Un sistema CRM viene utilizzato per tenere traccia delle informazioni dei fornitori, tra cui i contatti, i prodotti forniti, i prezzi e i termini di pagamento. Ciò consente all'azienda di identificare i fornitori più affidabili e di negoziare accordi vantaggiosi per entrambe le parti.

Miglioramento della gestione degli ordini

Un software CRM può essere utilizzato per automatizzare il processo di gestione degli ordini, anche in mobilità, rendendo il processo più efficiente e riducendo i tempi di consegna.

Collaborazione e interazione tra reparti

Tra le più importanti caratteristiche di un CRM c’è la facilitazione dei rapporti di collaborazione tra i vari reparti dell'azienda, come vendite (es. agenti, uffici sales), marketing, logistica e produzione. Ciò permette di condividere informazioni e lavorare insieme per soddisfare le esigenze dei clienti e dei fornitori in modo più efficace.

Gestione delle campagne di marketing 

Per aumentare la visibilità della nostra azienda, del nostro marchio e la sua presenza sul mercato, un CRM è lo strumento più utile a pianificare, eseguire e monitorare campagne di marketing mirate, basate sulle informazioni raccolte sui clienti e sui loro comportamenti d'acquisto. 

Supporto al cliente 

La customer care trae giovamento dall’uso di un CRM per migliorare il servizio di assistenza al cliente, fornendo agli operatori un accesso rapido alle informazioni sui clienti e sulle loro interazioni passate con l'azienda. Ciò permette di risolvere i problemi e le richieste in modo più rapido ed efficiente.

Un solo software CRM permette di gestire nella sua interezza la catena di distribuzione di un’azienda agroalimentare, favorendo interazione e collaborazione con clienti e fornitori: fidelizzare i nostri contatti appena acquisiti e ottimizzare i rapporti con le persone con le quali lavoriamo da anni è la chiave per incrementare il proprio successo commerciale, permettendo a tutto il nostro team e a ogni singolo componente di conoscere e sfruttare al meglio le informazioni di cui è in possesso.

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